Nachfinanzierung! Ein für alle unangenehmes Thema!

Viele Franchisegründer starten ihre Selbständigkeit mit einer Finanzierung seitens einer Bank. Man hat dementsprechend den Finanzplan so aufgebaut, dass die ersten Investitionen und die Anlaufphase überbrückt werden können. Die ersten Monate vergehen, die Umsätze sind nicht so eingetroffen wie geplant und der junge Unternehmer stellt fest, dass ihm bald das Geld ausgeht oder noch problematischer, ihm das Geld bereits ausgegangen ist.

Jetzt steht der Unternehmer vor einer großen Herausforderung. Wo bekommt er die liquiden Mittel her, um weiterzumachen? Das setzt natürlich voraus, dass er noch an sein Geschäftsmodell glaubt. In der Regel geht er zuerst zu seinem Franchisegeber. Dieser kann aber, zumindest in den meisten Fällen, nicht mit finanziellen Mittel aushelfen, sondern nur Tipps im Marketing geben oder eine Stundung der Franchisegebühr anbieten.

Also, da wo der Schuh drückt, nämlich mit Geld auszuhelfen, da sind auch vielen Franchisegebern die Hände gebunden. Somit bleibt dem Franchisenehmer eigentlich nur der Weg zu Freunden, Verwandten oder der Bank.

Banken reagieren in der Regel höchst allergisch auf Nachfinanzierungen. Deshalb ist es umso wichtiger gut vorbereitet auf die Bank zuzugehen.

Das Prinzip der Nachfinanzierung ist simpel: Letztlich geht es darum, dass die Bank für das Vorhaben noch einmal Geld gibt. In der Theorie hört sich dies leicht an, doch in der Praxis kann es schnell zu Schwierigkeiten kommen. Diese Schwierigkeiten bestehen vor allem darin, von der Bank erst einmal die Zustimmung zu erhalten. Gerade wenn man eine ohnehin schon stark belastende Finanzierung hat, können die Verhandlungen zäh werden – und der Gang zu einer anderen Bank ist schwer, weil diese in der Regel in ein bestehendes Engagement nicht eintreten will.

Vorgehen in der Praxis:

1. Stellen Sie sich zuerst folgende Frage:

Habe ich meine Bank in der Vergangenheit immer informiert und mit aktuellen BWAs und Quartalsberichten versorgt?

Da der Gründer dies in der Praxis sehr oft nicht macht, weil er ja in der Gründungsphase stark im operativen Geschäft eingebunden ist, sollte man dies zeitnah nachholen. Die Bank wird sich alles genau anschauen und entscheidet dann, ob es weitergeht oder nicht. Selbst wenn Sie noch über Sicherheiten verfügen sollten, die Sie der Bank geben könnten, bedeutet dies nicht, dass die Bank ihnen in jedem Fall eine Nachfinanzierung gewährt.

2. Setzen Sie sich dann zuerst mit Ihrem Franchisegeber oder Berater zusammen.

Erstellen sie zusammen einen Maßnahmeplan für die nächsten Monate. Dieser sollte folgende Punkte berücksichtigen:

• Umsatz/Kosten- und Ertragsplanung für die nächsten 24 Monate
• Liquiditätsplanung für die nächsten 24 Monate
• Maßnahmen zur Umsatzsteigerung
• Maßnahmen zur Kostenreduzierung
• Erläuterungen, was eventuell in den ersten Monaten falsch gelaufen ist
• Motivation des Unternehmers
• Unterstützung des Franchisegebers
• Eventuell ein Umzug (Standort)

3. Diesen Plan, zusammen mit der aktuellen BWA und Geschäftsentwicklung, legen Sie dann Ihrer Bank vor.

Am besten wäre es, wenn zu dem Bankgespräch Ihr Franchisegeber mitgehen würde. Das zeigt der Bank im ersten Schritt, dass der Franchisegeber hinter Ihnen steht. In dem Gespräch selbst ist es wichtig, der Bank zu signalisieren, dass alle Beteiligten hoch motiviert sind und es in Zukunft aufwärts geht. Die Bank erwartet auch, dass sie als Unternehmer alles versucht haben, um noch andere Beteiligte nach Stundungen oder ähnlichem zu fragen. Dazu zählen unter anderem Vermieter, Leasinggeber, Lieferanten und sonstige Beteiligte. Dies sollten Sie in jedem Fall vor dem Bankgespräch klären. Das zeigt nämlich ihr kfm. Verständnis und den Umgang mit schwierigen Situationen. All diese Punkte zusammengefasst können dann der Bank gegenüber positiv dargestellt werden und somit besteht die Möglichkeit einer Nachfinanzierung.

In der Praxis gehen leider viele Franchisenehmer einfach so zur Bank und sagen sie brauchen Hilfe. Sie haben weder mit dem Vermieter, Leasinggeber oder sonstigen Dritten gesprochen. Sie haben leider auch keinen Maßnahmenkatalog dabei. Ebenso keine Planrechnung und sie sind dann teilweise auch demotiviert. All das sieht die Bank und bewertet dies negativ.

Gründe des Scheiterns einer Nachfinanzierung:

• Franchisenehmer informiert die Bank viel zu spät
• Franchisenehmer tritt gegenüber der Bank unsicher und demotiviert auf
• Franchisenehmer kennt seine eigenen Zahlen nicht
• Franchisenehmer schiebt die Schuld auf Franchisegeber
• Keine aktuellen Geschäftszahlen vorhanden
• Keinen Maßnahmekatalog erstellt
• Keine Planzahlen
• Franchisegeber tritt nicht mit der Bank in kontakt
• Standortwahl war unglücklich

Deshalb ist es umso wichtiger die oben beschriebenen Punkte einzuhalten und in jedem Fall mit dem Franchisegeber regen Kontakt zu halten. Der Franchisegeber widerum ist aufgefordert, sich regelmäßig die Zahlen des Partners zeigen zu lassen und auch gerade in der Anfangsphase die Gespräche mit dem Franchisenehmer zu suchen. Denn wenn er gut informiert ist, kann er eventuell eingreifen und Fehler seitens des Franchisenehmers eventuell vermeiden. Es gibt leider immer noch viele Unternehmer die denken, dass sie von der Bank ohne große Hürden eine Finanzierung bekommen. Da sollte ein Franchisegeber seinen Partnern in jedem Fall bewusst machen, dass dies nicht so einfach ist. Denn das Scheitern eines Partners ist das Schlimmste, was allen Beteiligten passieren kann.

Mitgliederentwicklung positiv, aber was macht die Liquidität!

Die Fitnessbranche boomt. Glaubt man den Studien so ist in den nächsten Jahren generell mit Wachstum in der Branche zu rechnen.

Der deutsche Fitnessmarkt setzt sein Wachstum weiter fort und bietet Fitnesstreibenden ein vielseitigeres Angebot als je zuvor. Zu diesem Ergebnis kommt eine aktuelle Deloitte-Studie. Danach waren Ende 2012 mehr als 7,49 Millionen Mitglieder in einer der 6.222 deutschen Fitnessanlagen mit mehr als 200 qm aktiv. Das sind 4 Prozent mehr Kunden als im Vorjahr. Insgesamt ist der Markt von 2007 bis 2012 um durchschnittlich 7 Prozent pro Jahr gewachsen.

Werden auch die Anlagen mit einer Gesamtfläche von weniger als 200 qm berücksichtigt, waren es sogar 7.566 Anlagen mit einer Mitgliederzahl von mehr als 7,89 Millionen. Die bundesweite Penetrationsquote, die das Verhältnis der Trainierenden in einem Fitnessstudio zur Gesamtbevölkerung von ca. 81,8 Millionen Menschen zeigt, ist 2012 auf 9,6 Prozent gestiegen. Im internationalen Vergleich liegt Deutschland damit allerdings nur im Mittelfeld: In Ländern wie den Niederlanden oder USA ist die Marktdurchdringung mit jeweils 15 Prozent deutlich höher.

Der Fitnessmarkt ist einer der am schnellsten wachsenden Sportsegmente in Deutschland. Neben Anbietern aus dem Discount- und Premiumbereich profitieren vor allem Anbieter von Special-Interest-Konzepten und Personal- bzw. Kleingruppentrainer vom zunehmenden Gesundheitsbewusstsein der Deutschen. Insgesamt sieht die Branche optimistisch in die Zukunft. Es wird von den Anlagenbetreibern weiterhin ein Gesamtwachstum des Marktes erwartet, wobei das Fitnessangebot durch eine weitere Differenzierung und Spezialisierung geprägt sein wird.

Es gibt mittlerweile in der Franchisebranche auch einige Konzepte die im Bereich Fitness expandieren. Auch hier gibt es eine Menge an Erfolgstories. Doch ist der Erfolg auch langfristig angelegt? Haben Franchisenehmer auch das kaufmännische Verständnis über lange Jahre den Betrieb erfolgreich zu führen? Hat der Franchisenehmer seine Kosten im Griff. Hat er einen Überblick über die Rücklastschriftquote. Weiß er, wann das Leasing ausläuft und er wieder investieren muss? Ist er im Bilde wenn die vertraglich festgelegten Mieterhöhungen anfallen? Hat er sich drauf vorbereitet wenn die Tilgung seines Darlehens einsetzt? Informiert es seine Bank und Steuerberater regelmäßig?

Zusammengefasst bedeutet dies hat er sein Liquiditätsmanagement im Griff?

Leider habe ich im Laufe der Jahre festgestellt, dass dies nicht immer der Fall ist. Der Franchisenehmer wendet sich erst dann oft an den Franchisegeber oder Berater, wenn wenig bis kein Geld mehr da ist. Hier könnte man zumindest teilweise Abhilfe schaffen, wenn man folgende Punkte beachten würde:
- Regelmäßiger Soll/Ist Abgleich (in den ersten 24 Monaten am besten alle 2 Monate).
- Bei hoher Rücklastquote die Ursachen ermitteln und dementsprechend Zahlungstermine verlegen.
- Eine Software zur Verfügung stellen die eine Liquiditätsplanung zulässt und den Franchisenehmer motivieren, dass er diese auch benutzt.
- Den Franchisenehmer auf die Nebenkosten aufmerksam machen (Strom, Wasser, Ware etc.).

All das sind Posten, bei denen monatlich hohe Summen zustande kommen, die aber, wenn man sie regelmäßig kontrolliert, in den Griff zu bekommen sind.

Personal

Hier ist es zwingend notwendig mindenstens monatlich die Schichtpläne zu hinterfragen. Ich kenne Studios, in denen morgens teilweise bis zu vier Mitarbeiter stehen und zwei Mitglieder trainieren.

Preisgestaltung

Viele denken durch Aktionen über den Preis neue Mitglieder zu gewinnen, jedoch sollte hier auch die Frage erlaubt sein, ob diese Investition in das Mitglied in den nächsten Monaten auch Sinn macht oder ob man nur Geld wechselt? Ich habe festgestellt, dass die Mitglieder nicht unbedingt nur über den Preis zu gewinnen sind, sondern auch durch Aktionen im Studio selbst.

Fazit:

Wenn man den Markt aktuell betrachtet, sind gerade die Fitnessstudios im Franchising sehr erfolgreich. Viele Franchisenehmer profitieren mittlerweile von den starken Marken, so dass gerade zu Beginn sich viele Mitglieder in den verschiedensten Studios anmelden. Dies verleitet eventuell den ein oder anderen zu glauben, dass dies immer so weitergeht - Das wär ein Fehler. Sorgen Sie dafür, dass die positive Mitgliederentwicklung anhält und noch wichtiger, schauen sie auch, dass sie als Franchisenehmer aus den erwirtschafteten Erträgen bzw. mit dem Geld das Sie haben, das Richtige machen und zu jeder Zeit liquide sind. Das ist die große Herausforderung für einen Erfolg – auch in der Fitnessbranche.